|
導讀：2011年7月份，上海鋼材市場疲軟不堪。在眾多鋼貿商為如何賣出鋼材而愁容滿面的時候，梁總的公司卻是門庭若市。
2011年7月份，上海鋼材市場疲軟不堪。在眾多鋼貿商為如何賣出鋼材而愁容滿面的時候，梁總的公司卻是門庭若市。每天早上鋼市開盤不久，梁總所在公司的電話鈴聲便開始響個不停，打來電話的客戶多是詢問有無高強度螺紋鋼筋，是什么價位的。
一天早上，有位客戶急匆匆地找到梁總說：“聽說你們公司進了一批ф28mm和ф32mm的螺紋鋼筋，我們簽訂了保障性住房建設工程的供貨合同，現在眼看工程就要開工了，卻急缺一批大規格的螺紋鋼筋。可時下市場上的大規格Ⅲ級螺紋鋼筋資源比較少，其他客戶介紹說你們公司可能有，所以來碰碰運氣。”“消息夠靈通的啊！我們公司確實進了一批貨，你打算要多少？”梁總快人快語。“先各拿200噸吧，下午直接送到工地，后面估計還得需要。”客戶說道。當這位客戶剛開完提貨單時，又有一位客戶來到梁總的公司要求采購規格為ф28mm、ф32mm的Ⅲ級螺紋鋼筋。
這一天，梁總所在公司一下子銷出去馬鋼和永鋼生產的規格為ф28mm和ф32mm的Ⅲ級鋼筋1000多噸，而其他規格的Ⅲ級螺紋鋼筋銷量卻很少。為什么梁總會儲備這么多其他家鋼貿公司所沒有的大規格Ⅲ級螺紋鋼筋呢？
這還得從梁總的經營習慣說起。梁總經營建筑鋼材已有10多年，從國家的宏觀政策導向中尋覓市場商機是他的經營理念之一。在一個多月前，梁總從新聞中得知住建部要求今年11月底前1000萬套保障性住房要全面開工，隨后發改委下發了《關于利用債券融資支持保障性住房建設有關問題的通知》。國家力推有關保障性住房建設的宏觀政策，使“嗅覺”敏感的梁總意識到保障性住房建設的高潮即將到來，螺紋鋼、線材等建筑鋼材的需求量肯定會明顯增加。
但是保障性住房建設初期需要哪些規格的螺紋鋼呢？為了得到準確的一手消息，梁總親自來到了施工現場，通過與施工方的交流，他發現在保障性住房建設的前期，產自大型鋼廠的，規格為ф28mm、ф32mm等優質高強度、大規格Ⅲ級螺紋鋼筋是最受施工方青睞的，且其消耗量占到整個建筑鋼材的50%以上。了解到詳細信息后，梁總馬上讓公司經營部向大型鋼廠訂購了一批大規格的高強度Ⅲ級螺紋鋼筋。半個月之后，梁總所在公司訂購的大規格Ⅲ級螺紋鋼筋陸續運抵，而此時，其他鋼貿公司卻因為此類品牌的鋼筋價格較高，市場需求量也不大，疏于備貨。
沒過多久，保障性住房建設工程集中開工，大規格Ⅲ級螺紋鋼筋的需求量驟然增大，梁總公司的銷售量也隨之節節攀升。
點評：商機垂青用心之人
在整個鋼市持續疲軟、低迷的大環境下，眾多鋼貿商為銷不出貨而發愁，而本案主人公梁總所在公司卻是門庭若市，究其原因，還是梁總所在公司擁有的資源緊缺，且被下游終端用戶看好。“物以稀為貴”，人無我有，客戶自然會上門采購。但要做到這一步，不事先進行一番市場調研是絕對不行的。
保障性住房拉動建筑鋼材需求，這個商機在眾多鋼貿商心中怕是早已有數，但相對于他們的等待，梁總則是率先行動，到施工現場了解保障性住房建設對鋼材需求的詳細情況。經過深入的調查研究，梁總掌握了第一手終端需求變化的情況，并迅速根據這一變化搶先配置資源，從鋼廠訂購了一批大規格的高強度螺紋鋼筋。當大批保障性住房開工之時，梁總也贏得了這一難得的商機。
有道是商機無處不有，問題在于你是否善于把握。商機總是青睞有準備的人，但僅有準備還不夠，還要有行動。對于鋼貿商來說，要贏得商機，只有主動深入到第一線，進行科學的研究，掌握第一手信息，才能透徹掌握市場，發現商機。然后，在調查研究的基礎上，根據市場的需求，作出營銷策略調整。這樣，即便在疲軟、低迷的市場環境下，仍可擁有商機，勝人一籌。
|
